B2B értékesítés kihívásai a mindennapokban

Sokszor hallom a munkám során, hogy sales-es bárki lehet, természetesen azt is, hogy sales-esnek születni kell vagy, hogy ez is tanulható.

De akkor hol az igazság? Vagy az ördög a részletekben rejlik? Egyáltalán hol vannak a határok? Mitől jó értékesítő valaki? Hogyan lehet ebben fejlődni? És egyáltalán mit nevezünk B2B értékesítésnek?

Akkor kezdjük is az utolsóval:

B2B jelentése:: a business-to-business értékesítésről akkor beszélünk, amikor cégek más vállalkozásoknak kínálnak megoldásokat termék vagy szolgáltatás szintjén.

Azt gondolom, hogy ez a szakma szép és izgalmas. Nem kell rá születni, de egy jó sales-esnek határozottnak, nyitottnak, önállónak és célorientáltnak kell lennie. Emellett ne felejtsük el azt a fontos tényezőt, hogy az ügyfélközpontú gondolkodást szem előtt tartva kell, hogy végezze a munkáját. A Virgin alapítójának Richard Bransonnak egyik alaptézise, hogy a profit „csak melléktermék”, az ügyfél és az ő elégedettsége az első, a többi jön magától.

Általában minden földi halandó fázik a hideghívás hallattán, de főként az értékesítők. Vannak viszont olyanok, akiket pontosan az motivál, hogy ezáltal eljussanak különböző cégek vezetőihez. Ennél talán gyorsabb és hatékonyabb a személyes kapcsolatainkon keresztül eljutni a célig, viszont minden út csak akkor lesz sikeres, ha értjük az ügyfél motivációját és képesek vagyunk felmérni a valós igényt. Ismernünk kell a vevőinket, megoldásokat kell tudnunk javasolni, a kontakt személy kiléte pedig nem lehet kérdés számunkra, egyedi „személyre szabott” üzenetekkel kell megcéloznunk őket.

Fontos, hogy láthatóak legyünk a piacon, konferenciákon, meetupokon vegyünk részt, hiszen így kevesebb idő megy el a termékünk/ cégünk bemutatására.

Saját termékünk alapos ismerete elengedhetetlen, csak így lehetünk hitelesek és meggyőzőek. A bizalom kiépítése nem egy telefonhívás terméke, hanem kemény munka, olyan emberi kapcsolat, amelyet ápolni kell. A kettő együttes meglétekor beszélhetünk ügyfélélményről.

Jóból jobbak és legjobbak, vagyis hogyan fejlődhetünk B2B értékesítőként?

1. Megfelelő és gyors oktatással. Ennek részét kell, hogy képezze a megfelelő termék és folyamatismeret.
2. Támogatással. Leginkább adminisztráció szempontjából értékes segítség, de a kiajánlók, referenciaanyagok elkészítése ne az értékesítő kollégát terhelje.
3. Automatizálással. A rendszereket használni kell! Statisztika szempontjából és saját magunk érdekében is fontos.
4. Marketinggel való szoros együttműködéssel. Kampányok kidolgozásában való aktív részvétel nagyon hasznos mindkét oldalon, a sales input kell a marketing anyagok elkészítéséhez.
5. Fel kell tudni mérni a releváns célcsoportot.
6. Hatékonyságméréssel, visszacsatolással és mentorálással. Mindenkinek szüksége van munkája során az építő visszajelzésre, ahhoz, hogy jobb/ hatékonyabb legyen. Sales vezetőként ezt mindig tartsuk szem előtt.

Reméljük sikerült egy kis ízelítőt adnunk a B2B értékesítők mindennapi izgalmas és szép kihívásaiból.

Amennyiben kedvet kaptál ehhez a munkához, úgy nézd meg az alábbi nyitott pozíciókat: link